创业故事：他为创业被迫卖房，凭借1包零食，1年狂赚60亿

作者：大学生就业创业服务网 时间：2019-12-18 点击次数：3050次

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有人放着百万的年薪不要，非得跑去卖零食，还抵押房子去卖。

很多人取笑他，嘲讽他是疯子，说他“活腻”了。

然而，他用成绩证明了自己：在仅有4名员工的小店，做出了估值上百亿的零食帝国，开出了2300多家连锁店，拥有8千多名员工！

他就是良品铺子的创始人：杨红春！

01 设计天分，3年升为副总经理

1972年，杨红春出生于湖北荆州。

1997年6月，他从湖北工业大学美术系毕业，直接去了广东顺德的科龙电器。正是在科龙，杨红春的设计天分发挥了出来。很多时候，领导只是提了一个点子或者一个创意，杨红春却总是第一时间呈现在图纸上。

机会就是垂青于有准备之人，此后3年，他节节高升，先后做过广告部的科长、渠道部的副总经理，2000年，杨红春更是被委以重任，直接派往广西分公司担任总经理。

与别的一把手不同的是，杨红春从来没有把自己当做总经理，“一年365年，有300天泡在客户那里。”榜样的力量是无穷的，下面100多个销售经理都跟打鸡血一样，疯狂扑向市场。

连续3年成为集团销售冠军。杨红春的年薪也超过百万。

不过，让人大跌眼镜的是，2005年，就在杨红春事业如日中天的时候，他从科龙辞职了！是发展空间有限？还是待遇不成正比？都不是，只因为杨红春是个孝子，“在广东呆了8年，又外派5年，根本没有时间陪父母。”

02 受久久鸭影响，萌生自己创立连锁

回到老家后，有很多朋友给杨红春介绍工作，更有不少电器公司三顾茅庐请他出山，但是都被杨红春回绝了，“在科龙，已经做到顶了，是时候换个活法了。”做电器销售代理？倒是驾轻就熟，但是很多时候，就要听电器公司的吆喝，杨红春不想受制于人。

这个时候，顾青出现了。顾青也是一个传奇人物，久久丫品牌创始人，6年时间开出1000多家连锁店。

顾总却在一次聚会中感叹，“开专卖店诚然很好，但是前期投入太大，周期过长，没有巨额资本支撑，活下去都很难”，“如果能将全国各地最好吃的东西放在一起，起步不需要太多投入，或许将来也是个不错的生意。”

顾青也就无意中这么一说，杨红春却上了心，因为杨红春本身就是一枚资深吃货，什么米花糖、红薯干、鱼糕、红薯皮、甜米酒......反正上学那会，母亲做什么，杨红春就吃什么。

当然，零食的核心顾客还是女性居多，尤其是年轻的妈妈，“既管着家里的钱包，又管着家人的胃。”但是，口味也很刁钻，“必须健康、营养、天然。”

所以当年5月，杨红春跑了20多个省，考察了150家食品店，“光机票就花了10多万，”最终敲定了大理话梅、临安核桃、琼海芒果干等50个非常有特色的品种。

于是，2006年8月28日，一家40平米的店铺在武汉广场对面开张，取名“良品铺子”，寓意品质第一。

为吸引顾客，杨红春带领4个员工在门口大声吆喝，“免费品尝”。湖北人们精啊，一看不要钱，呼啦啦来了200多，当天销售额仅为1300元，而免费品尝就吃掉1400元。

连续吃上一个星期，杨红春受不了了。但是顾客不傻啊，一旦没有免费，客流量马上下来，结果头一个月就亏了10万多，3个月以后，亏损达到50万。为了填补窟窿，杨红春不得不把自己在顺德的房子也给卖了。

是地理位置不好么？店铺就在武汉市中心。是品种太少？杨红春百思不得其解。

直到9月下旬，他把自己的困惑告诉久久丫的顾总。高手就是高手，说出的话也是一针见血，“一招鲜，吃遍天，久久丫能火，就是以卖鸭脖子闻名，良品铺子叫得响的产品是什么？”

03 一颗枣挽救了良品铺子

直到2007年国庆前夕，杨红春来到河北黄烨。

黄烨盐碱地多，当地不产别的，就产脆冬枣，据说有3000多年的历史，“冬枣口感脆甜，维C含量是普通水果的50-3000倍，被誉为百果之王。”

但脆冬枣有一个致命弱点，就是成熟期只有一个月，即便是冷藏，保质期也只有两周，过时即腐烂。所以，商家根本不敢多进，很难形成规模。

一个缺销路，一个缺产品，二人马上不谋而合。

但摆在眼前的困境是，怎么才能延长冬枣的保质期，又不破坏其口感呢？杨红春首先想到从欧洲引进低温脱水工艺。

但是脱水后的冬枣就像是被油锅炸过了一样，吃一口非常油腻。那就必须脱油，“确保吃起来不腻。”为保证冬枣的营养不流失，杨红春采用了低温脱油，“完全不添加防腐剂，既保留了大部分营养，又极大延长了脆冬枣的保质期。”

此后，为保证口感，杨红春又在冬枣的水分控制方面做了200多次试验，最后证明，水分控制在18%到25%之间，口感最佳。

2007年“十一”黄金周，脆冬枣终于上线。这回，由于脆冬枣太好吃了，“吃完还想吃”，很快，店里就挤满了回头客，更多的是买了送人，结果一个月后，账面就出现了盈利。

后来，又有女性顾客说冬枣一包太大，“半个月都吃不了，再放就潮了。”于是，杨红春就把大包装变为小包装，散包装变为袋包装，后来索性听从了营养师的建议，每袋为160克，“一天吃一包维生素就够了。”

为倾听到顾客的声音，杨红春还专门成立品控部，品控部的员工不能坐在办公室，而要各店铺转悠，“根据顾客的需求，随时对产品进行改进。”比如辣椒作为一种调味品，不同的省市所需调配的辣味是不一样的，“湖北人喜欢酱辣，湖南人喜欢鲜辣，江西人喜欢酸辣，成都人偏好麻辣。”

如此好吃的产品，如此贴心的服务，脆冬枣立马成了良品铺子的一款爆品，当年就给杨红春带来3000万的营收。

正如杨红春所说，人的味觉有九味，”吃了辣的东西就会去吃一点比较涩和润的东西，酸的吃多了要吃一点脆的。”随后，内蒙古的瓜子，新疆的葡萄干等500多种产品进入了良品铺子。

04 良品铺子的一步一步扩张

坚持了十多年的良品铺子，如今，已经成为了中国零食行业的巨头，每年零食的销售总额高达60亿元。杨红春用了哪些招数？

（1）招数一：产品要求高质量

众所周知，甭管哪个行业，开店做生意，首要讲究的是产品质量。

良品铺子也不例外，恰恰是产品质量成为它的成功基石，也是很多同行无法超越的重要因素。

为了挑选出好优质的产品，杨红春通常会把产品拿给光顾自己8年以上的老顾客品尝，而且他们个个都是美食专家。

一旦他们品尝出质量、味道不好，杨红春便会将所有的货物退掉，并且一致要求良品铺子要将高品质的零食做到最好。

杨红春说，想要做出最好的零食，就要满足最挑剔的顾客口味！

（2）招数二：营销手段少不了

有了优质产品的保障，还少不了营销手段的运用！

关于营销方法，良品铺子有自己的门路：

• 打造精准营销：

为了找到最受消费者喜欢的零食，良品铺子会进行精密的调查，为此，还特意组织了100多人的团队，将目标锁定在到白领、大学生、妈妈等消费人群！

举个例子：白领一天上了8小时以上的班，很多时候还没到饭点就肚子饿到咕咕叫，如果这个时候出现了容易饱腹的零食，他们很有可能会买单。

• 打造个性化营销：

良品铺子的个性化研究主要在于针对每个顾客，它会根据顾客的消费记录去研究。

比如说某位顾客为什么最近没有买零食，又或者他最近为什么突然买了很多零食，买的哪种零食居多等等。

这些会给良品铺子提供参考，进一步满足消费者需求！

（3）招数三：加盟制度不能小瞧

我们都知道，很多零食都喜欢先生产后销售。

而在良品铺子，用的是数字化管理，一种颠覆传统零售模式！

因为它必须确定所有的货卖完才能再进行生产，这样一来，反而更有效保证了零食的新鲜度。

其实，良品铺子跟很多零售商一样，也采用加盟制度，然而，刚开始，很多加盟商打电话过来投诉：很多员工没做几天就跑了，原因是因为没什么经验管理。

于是，杨红春决定改变一下加盟制度：加盟商先缴纳一定的加盟费和首次进货费，其余都由总店负责。

换句话说，总店会帮助加盟店做好员工招聘、商品定价、配送、促销策划等等事情，而加盟商就相当于投资商。

（4 ）招数四：打造年轻化品牌

其实，良品铺子早就嗅到了未来几年后年轻人的消费趋势：就是娱乐社交化！

因此，良品铺子便改变了自己的消费场景，快速建立起“良品生活馆”。

这个“良品生活馆”有什么用处呢？

它看上去好像中式星巴克，实际上在它的货架第一层售卖良品自家主流零食，第二层留给客户预约”良妹主题房”，可以和好友们拍拍照，打打卡，发发朋友圈。

说白了，就是零食社交！

为了大力宣传自己，良品铺子不遗余力请来请来了很多知名红人：同道大叔！

和同道大叔一起推出星座巧克力，在他的2层生活馆，以同道大叔为主题绘制墙面彩绘.

这样一来，不仅能快速吸收同道大叔1300万粉丝，还能给自己的品牌带上“年轻化”的帽子。

良品铺子签约国内一线明星吴亦凡为品牌代言人，并将“高端零食”定义为品牌战略和企业战略，以高端零食战略引领行业升级。

早在2014年，良品铺子曾一度设立8家BVI，搭建起红筹架构，谋求赴港上市，但计划最终流产。

去年6月良品铺子正式向证监会递交了IPO申请材料。一年半后，良品铺子于2019年11月28日上会接受审核，并首发过会。

苦候五年，良品铺子的上市路终于明朗。

这期间，良品铺子2015年、2016年、2017年分别实现营收31.49亿元、42.89亿元、54.24亿元，2018上半年营收为30.35亿元，归母净利为1.12亿元。

05 小结

2006年，杨红春在武汉开张第一家良品铺子门店，彼时中国休闲食品市场规模已经达到百亿级，诸如徐福记、喜之郎、洽洽等国内品牌和雀巢、玛氏等国际巨头在这一领域厮杀正酣。

或许他自己也不会想到，13年后的今天，良品铺子能在群雄盘踞下杀出重围，以连续三年全国销售领先的成绩稳居中国休闲零食品牌龙头地

 

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